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——专访河北晨阳商用车总经理蔡琨
说到重卡市场，不得不看重河北市场，而首要重地自然是石家庄，因为石家庄市的重卡销量可占到河北的一多半。原来都流行一句话，全国看河北，河北看石家庄。2018年已经临近尾声，那么，石家庄地区的重卡市场发生了哪些变化呢？面对全国行情下滑趋势，当地经销商的目前现状又如何呢？近日，商用车界小编对河北晨阳商用车总经理蔡琨先生进行了专访，我们一起来听听他是如何分析河北及石家庄的重卡市场现状的。
河北晨阳旗下的欧曼4S店
根据中国汽车流通协会的权威统计，2017年河北晨阳汽车贸易有限公司的销量近万辆，是河北省内最大的商用车经销商，目前经营着解放、欧曼、陕汽等重卡品牌，同时，已经开业的二手商用车交易市场是石家庄市内最大的交易市场，2018年的交易量已经超过了1万辆。
据蔡琨介绍，截止到2018年10月底，河北晨阳在石家庄地区的整车销量已超过6000多辆。而2017年1-12月在石家庄地区也仅卖了6000辆。据他进一步介绍，由于没有规划到位，河北晨阳在2017年有一个新产品的断档期，即无法从整车企业那里拿到新车，而2018年则没有出现任何的相关问题，外加上对产品进行了重新规划，批量化储备了自卸车，能满足市场的大规模需求。所以从理论上来说，2018年的销量应该能超过去年的。
蔡琨进一步分析，从车辆用途上来看，牵引车依然还是以煤炭运输为主，煤炭运输的占比可达到百分之七十以上。除此之外，还有一些长途物流配货以及城际间的冷链运输。自卸车方面主要是以砂石料运输、城市渣土车为主。自卸车市场2018年上半年表现不错，但下半年由于石家庄市人民政府加大了超载超限的治理，相关车辆受到了一些负面影响。尽管如此，石家庄地区的重卡市场销量还将超过2017年，因为去年自卸车市场基本都是处于停滞的状态，环境治理力度也很大，冬天的时候工地直接都停了，2018年虽然限产但是不停产。
河北晨阳商用车总经理蔡琨先生
如何看待2019年的重卡市场机会？他说有“五大机会”值得期待
那么对于2019年石家庄的重卡市场是如何看待的呢？蔡琨分析，他认为再涨的可能性不会很大了，石家庄市场已经到极致了，一个行业不可能持续两三年的上涨。不过，对于2019年还是有几个机会值得期待的。蔡琨作出以下几点具体分析：一是石家庄2019年要实施国六，大量的用户需要替换车辆，与国六随之而来的就是国三车的淘汰；二是他表示目前有消息付出称石家庄可能会对国三淘汰的车辆有些补贴，不过具体真实性还有待确认。但可以肯定的是国三车淘汰这两年一直都在进行；三是区域内的大型钢厂、电厂、企事业单位也有大量的相关车辆需要淘汰，如果相关单位严格执行相关法规政策的话，2019年应该会有一个比较大的更新量；四是石家庄目前对城市渣土车又有了新的法规要求。近斯石家庄渣土办正式成立，由交管、城管、环卫等几个部门组成，主要用于协调市政各个单位对渣土车的管理。石家庄的首批渣土车牌照已经发放完毕，对于不符合标准的车辆面临的只能是更换，所以渣土车将会有一轮换车潮。为此，蔡琨表示：在自卸车方面目前已经开始提前储备了，现在排车预计12月份下线，然后发到改装厂改装完毕基本上就是1月底了，2月份要过年，等一过完年工地开班之后就要有车卖。如果等到2月份再去排产，那么车辆可能要四月份才来，这就会耽误时间。蔡琨强调，对于自卸车的市场需求准备一定要做长期规划，因为厂家整车生产有生产周期，改装厂改装也需要周期，所以这也是为什么要现在提前储备的原因所在；五是近年来石家庄在城市配送方面的要求也越来越高、尤其是冷链越来越规范可能对车辆产生的更新也会有。综合上述五点分析，蔡琨认为石家庄地区在2019年的市场还是值得期待的。
重卡金融市场竞争激烈，需要创新发展
谈及石家庄地区的重卡金融市场有那些特点时，蔡琨表示，在金融方面的竞争已是相当激烈，各个整车企业的金融产品在石家庄都投入了大量的政策，优惠力度也特别大，以解放为例，基本上每个车型都是免息的，包括金融的品种也比较丰富，其他厂商也都跟的比较紧，目前欧曼也进行了贴息政策。从经销商角度来看，金融板块现在已基本没有什么利润可言了。由于同质竞争，各个企业之间过度依赖于拼价格，最终把金融市场的服务利润都已经拼到没有办法再拼的地步了。根据他测算，2018年一辆重卡的贷款金融利润加上保险可能会达到个七八千，有的可以达到上万，但2018年的利率就降到3000-5000元。蔡琨分析，石家庄地区的重卡市场容易很大，所以各个厂商在这里都有布局，解放有四家、陕汽有三家、欧曼也有三家，可以说大一点的品牌在这里最少都开了三家经销商。从产品线上来讲都是重复的。大家都有任务要考核，都想多卖车，所以目前也就造成了经销商和经销商之间打，品牌和品牌之间打。然后经销商又要和二网去打，导致生存环境非常恶劣。
向二手车市场拓展以旧车拉动新车销量
蔡琨分析，石家庄地区的重卡市场竞争激烈，为应对当下局面，目前现在已经开始向后市场研究。于是，做起了二手车业务。二手车的业务做了两年，因为之前是自己在做也没有什么经验，当时业务也不温不火。2018年，在中国汽车流通协会商用车商会的帮助下，开始逐步做大并形成了规模，通过与协会的交流沟通，建立起了二手商用车交易市场，作为整个石家庄周边地区第一个大型二手商用车交易基地。蔡琨进一步解释，目前不仅是河北晨阳自己在做，还联合当地政府把它打造成了一个商圈市场。目前一期已经入驻的商户有近四十户。同时，新旧车检测线、车管所外延点等基础配套也都全面成立，目前形成了用户从买车到最后直接可上路行驶一条龙服务。交易市场已经运营了一段时间，整体表现不错，今年的二手车销量突破了万辆，在卖二手车的同时也全面拉动了几百辆新车的销售。
总结：经销商必须要从简单服务向综合服务转型
石家庄地区的重卡市场容量虽然很大，但各大品牌在此地大量的扎堆布局，重复的产品线使原本就很激烈的市场雪上加霜。经销商要想突破目前的格局，必须转型，逐步从简单的卖车向提供综合服务转型，作为经销商就应该想办法研究经营策略，以二手商用车等作为切入点，做大做强后市场，在拓宽了盈利点的同时也带动了新车的销量。
编辑：商用车界
