放弃直营转向经销商模式？新势力也压库？小鹏汽车回应了
针对该消息，今日小鹏官方回应表示：该消息属实，让经销商储备半个月库存是为了更快地交付，提升效率，让经销商有车卖。国内经销商一般采用两个月库存，半个月库存并不是压库，而是我们“直营+经销“混合的创新模式。
据了解，小鹏汽车成立之初采取直营模式销售汽车，2019年开始放开经销商加盟模式。此后，小鹏汽车直营、加盟模式并存，并设立汽贸和用户发展中心（UDS）两个团队。这在早期帮助小鹏汽车迅速铺开门店数量，减轻了建店的成本压力。
不过，小鹏汽车上述两个渠道归属不同负责人，存在系统内耗问题，而终端网络的混乱，也是导致小鹏汽车2022年销量表现不佳的原因之一。这一年，小鹏汽车销量为12.07万辆，全年销量目标完成率仅为48.3%，增速也低于行业大盘。
转折点在2023年出现。这一年，王凤英加入小鹏汽车担任总裁，并操刀对小鹏汽车的渠道进行了较大的调整。当年3月，小鹏汽车内部组织结构将直营体系的汽贸团队和经销商体系的用户发展中心团队进行合并，实行统一管理。同时，将原有的北区、东区、中区和南区四个大区，调整为24个更细分的区域。
同年9月，小鹏汽车召开了渠道商会议，公布了一项名为“木星计划”的渠道变革方案。该方案仍由王凤英负责推进，旨在用经销商模式逐步替换过往的直营模式，以降低运营成本，提高市场覆盖率。彼时，记者获悉，小鹏汽车的销售区域缩减为12个，且正在逐步淘汰效率低下的直营门店，扩大代理经销商的门店规模。
为了招募到更多经销商伙伴，小鹏汽车甚至调低了经销商开设4S店的门槛。原本，新入网经销商需要先运营商超店一段时间，达到销售指标后，才能申请开售后店。但这一限制已取消，经销商可以上手就直接开设拥有销售和售后功能的综合门店。
从小鹏汽车官网公布的授权经销商招募条件来看，代理经销商授权运营公司注册资金不低于1000万元，汽车业务板块年营业收入需在1亿元以上。投资门店需位于城市主流汽车商圈，实际使用面积不低于1000平米，销售展厅面积不低于300平米。
实际上，当下小鹏汽车对于经销商方面的调整，或许与近来掀起的价格战及小鹏汽车近年来在市场销量表现不佳有一定关联。
众所周知，在去年上半年小鹏汽车的销量是新势力品牌交付榜单中跌幅最严重的品牌。数据显示：2023年上半年小鹏汽车销量为41435辆，同比下滑39.93%。为此，小鹏汽车也进行了几次组织结构及人事上的调整。此外，还推出了不少新车型。去年6月29日，小鹏汽车推出小鹏G6。新车定位中型纯电SUV,共推出5款车型，售价区间为20.99-27.69万元。小鹏G6一上市，就成功得到了市场的追捧，给小鹏汽车的销量带来提升。数据显示，去年小鹏G6累计销量为44545辆。
虽然小鹏汽车紧急进行了一系列的调整，但总体小鹏汽车在去年的销量表现上依旧落后于其他造车新势力。数据显示，小鹏汽车2023年销量为141601辆，作为比较，2023年全年理想汽车销量为376030辆，同比增长182.21%；蔚来汽车销量为160038辆，同比增长30.66%。
随着价格战的掀起，小鹏汽车的处境也越发被动，不得不一同跟进降价。1月小鹏官方推出小鹏P7i优惠促销，购买小鹏P7i入门版车型，限时优惠1.5万元，优惠后价格为20.89万元。购买P7i 鹏翼性能版，可享5万元限时补贴，优惠后价格低至28.99万元。2月官方又对小鹏G6车型推出新春巨惠活动，现金优惠2万元，降至18.99万起。不过官方推出促销活动，效果甚微。数据显示：1月小鹏汽车的销量为8250辆，环比大跌59%。2月小鹏汽车的销量更是腰斩跌至4545辆,环比下滑44.9%。
在这样的背景下，小鹏汽车要求经销商储备库存一措施也就好理解。对此，有业内人士指出，小鹏汽车此举虽然可以快速回笼资金，提高销量。但是，经销商也将承担一定的风险，带来资金方面的压力，或会打击到经销商的积极性。不过据了解，此次小鹏汽车为了提高经销商的积极性，也做了相应的销售政策调整。例如，基础返点下调了1个百分点，而激励佣金上调了0.5个百分点。完成双月考核的经销商至少能拿到总车价的5.5%的佣金。
当然，到底小鹏汽车此举对于销量能不能起到促进作用，这个还有待后续事件的证明。按照早前官方规划，预计今年年销目标将超28万辆，按此计算，意味每月需完成约2.3万辆新车的交付。作为参考，小鹏汽车2023年销量目标为20万辆，年销完成率为70%。
文章来源：NBD汽车，汽车营销分析，特此感谢
